TheReporter.asia

ข่าวไอที เทคโนโลยี

เมดไลน์ ปรับกลยุทธ์ฝ่ายขาย ก้าวสู่ Data-Driven

เมดไลน์

เมดไลน์ ผู้นำเข้าเวชภัณฑ์ยาในไทย เร่งปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ และแนวทางในการดำเนินธุรกิจให้ก้าวสู่องค์กรในยุคใหม่ที่ขับเคลื่อนธุรกิจด้วยข้อมูล (Data-Driven Organization) เพื่อเพิ่มความสามารถในการทำงาน โดยนำข้อมูลมาวิเคราะห์ต่อยอดธุรกิจ และวางแผนธุรกิจในระยะยาวได้อย่างมีประสิทธิภาพ

อนล ธเนศวรกุล กรรมการของบริษัท เมดไลน์ จำกัด (Medline) และบริษัท ในเครือ ได้แก่ Unison Laboratories และ FCP ได้กล่าวถึงประเด็นด้านแนวทางการนำเทคโนโลยีมาใช้เสริมให้กับธุรกิจในเครือทั้ง 3 แห่ง เพื่อฝ่าฟันวิกฤตครั้งนี้ที่มีความท้าทายแตกต่างกันออกไปตามประเภทของอุตสาหกรรม ว่า Medline คิอผู้นำเข้าเวชภัณฑ์ยารายใหญ่ในประเทศไทยมาอย่างยาวนาน โดยมีลูกค้าหลักคือกลุ่มโรงพยาบาล, คลินิก และร้านขายยา และได้ทำการเข้าซื้อกิจการของ Unison Laboratories หรือ Unison ซึ่งเป็นโรงงานผลิตยาแผนปัจจุบัน เพื่อเสริมศักยภาพของกัน และกัน ทำให้ธุรกิจภายในเครือสามารถตอบโจทย์ได้ทั้งการนำเข้า และการผลิตยาด้วยตนเอง และในปี 2540 ทางบริษัทก็ได้ตัดสินใจรุกเข้าสู่ธุรกิจเครื่องสำอาง และอาหารเสริมด้วยการเข้าซื้อบริษัท FCP

เพื่อต่อยอดเทคโนโลยี และองค์ความรู้ในการผลิตยาแผนปัจจุบันมาปรับใช้กับการผลิตผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร เครื่องสำอาง และขนมขบเคี้ยวด้วยมาตรฐานเดียวกัน และจัดจำหน่ายผ่านหน้าร้านในห้างสรรพสินค้าร้านสะดวกซื้อ และร้านโชว์ห่วยทั่วประเทศไทย และบนช่องทางออนไลน์ที่ https://www.nutriliving.co.th/ รวมถึง Marketplace ชั้นนำแห่งอื่น ด้วยวิสัยทัศน์การสร้างความเข้มแข็ง และความมั่นคงทางด้านสาธารณสุขให้กับประเทศไทย เพราะยานั้นถือเป็นหนึ่งในปัจจัย 4 ที่จำเป็นต้องต้องใช้ในการดำรงชีวิต การที่ประเทศไทยมีโรงงานผลิตยาของตนเอง และมีทีมวิจัยพัฒนายาสามัญใหม่ๆ ออกสู่ตลาดได้นั้นก็จะเป็นแนวทางสำคัญที่จะทำให้ทุกคนในประเทศไทยมีโอกาสเข้าถึงยาที่มีคุณภาพได้ในราคาที่เหมาะสม และไม่ต้องพึ่งพาต่างชาติเพียงอย่างเดียว

นอกเหนือจากการเป็นหนึ่งในเฟืองที่จะช่วยเสริมสร้างความมั่นคงทางสาธารณสุขให้กับประเทศไทยแล้ว ยังเป็นการช่วยสร้างความเข้มแข็งให้แก่ของอุตสาหกรรมยา และสามารถผลิตยา ของประเทศไทย ที่มีคุณภาพให้เป็นที่ยอมรับในระดับโลกอีกด้วย อย่างไรก็ดี การคิดค้นวิจัย และพัฒนายาสามัญขึ้นมานั้นไม่ใช่เรื่องง่าย เนื่องจากยาสามัญแต่ละตำรับต้องใช้เวลา 5 ปีเป็นอย่างน้อย หรืออาจนานกว่านั้นในการพัฒนา และทดสอบจนผ่านทุกข้อกำหนดและมาตรฐาน

ถึงจะสามารถได้รับอนมุัมัติจากอย.ให้วางจำหน่ายได้ ดังนั้นในอุตสาหกรรมยาของประเทศไทยจึงต้องมีความมุ่งมั่นเป็นอย่างมากที่จะทำภารกิจที่ใช้เวลายาวนานเหล่านี้ให้สำเร็จลุล่วงได้สำหรับยาแต่ละตำรับ ซึ่งบริษัทในเครือ Medline เองก็ให้ความสำคัญและลงทุนกับการคิดค้นวิจัย และพัฒนายาสามัญใหม่เป็นอย่างมาก ดังนั้นเพื่อผลักดันให้อุตสาหกรรมยา และสาธารณสุขของไทยเข้มแข็ง และมั่นคงยิ่งขึ้น ลดการพึ่งพาจากต่างประเทศ

ปรับธุรกิจรับมือความท้าทาย จากการมาของ COVID-19

แน่นอนว่าวิกฤต COVID-19 ที่เกิดขึ้นในปัจจุบันนี้ได้สร้างผลกระทบให้กับธุรกิจในเครือ Medline ด้วยเช่นกัน ถึงแม้ธุรกิจทางด้านยานั้นจะถือเป็นอุตสาหกรรมที่โชคดีไม่ได้รับผลกระทบในเชิงลบมากนักจากวิกฤตครั้งนี้ แต่ก็ต้องมีการเปลี่ยนแปลงแนวทางในการดำเนินธุรกิจไม่น้อย สำหรับธุรกิจยานั้นยังคงเดินหน้าได้อย่างต่อเนื่องด้วยความที่ยานั้นยังเป็นสิ่งสำคัญในปัจจัยสี่ที่ผู้ป่วยต้องใช้งานอย่างต่อเนื่อง และเลี่ยงไม่ได้

ส่วนทางด้านธุรกิจกลุ่มเครื่องสำอาง และอาหารเสริมเองนั้นก็ได้รับผลกระทบอย่างไม่ต้องสงสัย เนื่องจากหน้าร้านตามห้างสรรพสินค้านั้นต้องปิดตัวลงไป ทำให้ต้องเร่งเปิดช่องทางออนไลน์ และมองหาวิธีการทำตลาดรูปแบบใหม่ ๆ เพื่อให้สอดคล้องกับสถานการณ์ปัจจุบันต่อไป ซึ่งที่ผ่านมาธุรกิจในเครือ Medline ที่อาศัยหลักในการดำเนินธุรกิจโดยไม่หวังพึ่งช่องทางใดช่องทางหนึ่งมากจนเกินไป และพยายามขยายธุรกิจให้เติบโตและหลากหลาย มากขึ้นเพื่อกระจายความเสี่ยงมาโดยตลอด

ดังนั้นเมื่อเกิดวิกฤตครั้งนี้ขึ้นทางธุรกิจจึงสามารถปรับกลยุทธ์ไปยังช่องทางหรือตลาดที่ยังไปต่อได้ได้อย่างทันท่วงที และเดิมทีธุรกิจในเครือเองก็มีแผนที่จะนำเทคโนโลยีใหม่ๆ มาใช้ในการดำเนินธุรกิจอยู่แล้ว จึงถือโอกาสนำวิกฤตครั้งนี้มาเร่งเปลี่ยนแปลงองค์กรได้ทันที บริษัทในเครือในกลุ่มธุรกิจสุขภาพทั้ง 3 แห่ง จึงได้ปรับแนวทางการนำข้อมูลทีมีทั้งผ่านเทคโนโลยีต่าง ๆ ที่ช่วยก้าวสู่องค์กรในยุคใหม่ที่ขับเคลื่อนธุรกิจด้วยข้อมูล (Data-Driven Organization) ได้

เปลี่ยนการดำเนินธุรกิจให้กลายเป็นดิจิทัล เพิ่มประสิทธิภาพมากขึ้นในทุก ๆ วัน

ในช่วงหลายสิบปีที่ผ่านมา ธุรกิจในเครือ Medline นั้นได้พยายามนำเทคโนโลยีใหม่ๆ เข้ามาปรับใช้ในการทำงานอย่างต่อเนื่องมาโดยตลอด จากเดิมทีที่เคยทำงานกันในรูปแบบของธุรกิจครอบครัวที่งานส่วนใหญ่นั้นยังเป็นแบบ Manual แต่เมื่อโลกเปลี่ยนไป การนำเทคโนโลยีมาใช้ก็กลายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ สิ่งที่ Medline ทำมาโดยตลอดนั้นก็คือการปรับธุรกิจของตนเองให้มีความ Lean มากขึ้น, Dynamic มากขึ้น และ Efficient มากขึ้นในทุกๆ ส่วน และค่อยๆ มีการนำระบบ IT ต่างๆ เข้ามาช่วยเปลี่ยนกระบวนการทำงานให้เป็นระบบระเบียบมากยิ่งขึ้น

ด้วยการนำระบบคอมพิวเตอร์มาเปลี่ยนการทำงานที่เคยเป็นแบบ Manual มาเป็นแบบ Semi-Manual ที่มีคอมพิวเตอร์ช่วยประมวลผลหรือจัดการข้อมูลบางส่วนให้ได้ แต่เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้นมาก ๆ การทำงานแบบ Semi-Manual ก็เริ่มไม่ตอบโจทย์อีกต่อไป และ Medline ก็มองหาระบบที่จะช่วยให้ข้อมูลธุรกิจของทั้งเครือเชื่อมโยงถึงกันทั้งหมด จึงได้ตัดสินใจใช้งาน SAP ในฐานะของระบบ ERP เพื่อจัดการทั้งการเงิน, การทำบัญชี, การผลิต และการบริหารจัดการคลังสินค้า ทำให้ระบบงานเริ่มมีความเป็นมาตรฐาน และเป็นอัตโนมัติมากขึ้นจากการที่มีระบบ ERP นี้มาช่วยกำกับการทำงานส่วนต่างๆ ให้เป็นไปตามเงื่อนไขทางธุรกิจที่เหมาะสม อย่างไรก็ดี ด้วยความเฉพาะตัวของแต่ละธุรกิจในเครือ ระบบ ERP ทั่วไปจึงยังคงไม่สามารถตอบโจทย์การใช้งานได้อย่างครอบคลุมในทุกส่วนของธุรกิจดีนัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในงานด้านการวิจัยคิดค้นพัฒนายา

Medline เองยังคงค่อยๆ ปรับเปลี่ยนกระบวนการทำงานแต่ละส่วนของธุรกิจให้อยู่ในรูปแบบดิจิทัลมากขึ้นอย่างต่อเนื่อง ซึ่งก็ต้องใช้เวลาศึกษา Flow แต่ละส่วนในการทำงานว่าจะปรับให้นำระบบอัตโนมัติมาควบคุมได้อย่างไร และทางบริษัทก็มีเป้าหมายที่จะปรับปรุงกระบวนการเหล่านี้ให้เป็นอัตโนมัติมากขึ้นเรื่อย ทั้งนี้ท่ามกลางวิกฤต COVID-19 ในครั้งนี้ที่ทางบริษัทต้องปรับการทำงานให้สอดคล้องกับมาตรการ Social Distancing และเน้นการทำงานจากที่บ้านเป็นหลัก ทำให้ Medline มีโอกาสได้ลองปรับเปลี่ยนวิธีการในการสื่อสารประชุมงานด้วยการนำระบบประชุมออนไลน์มาใช้งาน และก็พบว่าทำให้การสื่อสารนั้นเป็นไปได้อย่างคล่องตัวมากยิ่งขึ้น เปลี่ยนความเชื่อจากเดิมว่าการประชุมนั้นต้องพบหน้ากัน มาสู่การทำงานในรูปแบบใหม่ที่ช่วยให้การนัดประชุมเป็นไปได้ง่ายดายยิ่งขึ้น สามารถพูดคุยสนทนาประเด็นสำคัญทางธุรกิจได้อย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องเสียเวลานัด และเดินทางกันอีกอย่างในอดีต

ติดอาวุธให้ทีมขายด้วย SAP Customer Experience โดย ISS Consulting (Thailand) Ltd.

สำหรับโครงการหนึ่งซึ่งถือว่าส่งผลต่อธุรกิจในเครือ Medline มากๆ ในช่วงที่ผ่านมานี้ ก็คือการปรับให้ฝ่ายขายของธุรกิจนั้นสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยการนำระบบ SAP Customer Experience หรือชื่อเดิมคือ SAP C/4HANA มาใช้ในการบริหารจัดการการขายนั่นเอง การนำโซลูชันของ SAP มาใช้งานในครั้งนี้ทำให้พนักงานฝ่ายขายทุกคนนั้นมีข้อมูลการขายติดตัวอยู่ตลอด และทำงานได้จากทุกที่ทุกเวลา โดยในทุกๆ การขายพนักงานขายแต่ละคนจะมีข้อมูลของลูกค้า และประวัติการสั่งซื้ออย่างครบถ้วน

ทำให้เซลส์ทุกคนสามารถทำงานได้อย่างแม่นยำอย่างยิ่งขึ้น เข้าใจลูกค้ามากขึ้น และมีบันทึกของการต่อรองราคาทั้งหมดในอดีต ช่วยให้เซลส์สามารถทำการเสนอราคา และสร้างรายการการขายได้อย่างรวดเร็ว ในขณะเดียวกัน ระบบ SAP Customer Experience นี้ก็ช่วยลดภาระในการทำรายงาน และการส่งเอกสารของฝ่ายขายลงไปเป็นอย่างมาก เพราะเมื่อข้อมูลทั้งหมดถูกบันทึกและตรวจสอบโดยระบบแล้ว การอนุมัติคำสั่งซื้อต่าง ๆ ก็สามารถเกิดขึ้นได้แบบออนไลน์โดยไม่ต้องมีการใช้งานเอกสารกระดาษอีก ช่วยให้การทำงานทั้งหมดเป็นไปได้อย่างคล่องตัว และรวดเร็วมากยิ่งขึ้น

อีกจุดหนึ่งซึ่งเป็นประเด็นสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพของพนักงานฝ่ายขายนั้นก็คือการทำให้งานมีความสนุกและไม่น่าเบื่อ รวมถึงสร้างบรรยากาศการแข่งขัน และเป้าหมายในการทำงานให้กับพนักงานแต่ละคนได้ ซึ่ง SAP Customer Experience ก็สามารถตอบโจทย์นี้ได้เป็นอย่างดีจากการที่ระบบมีข้อมูลสถิติการขายและยอดขายของพนักงานแต่ละคนให้ทุกคนได้ทำการประเมินประสิทธิภาพการทำงานของตนเองอยู่ตลอด ในขณะที่การจัดการกับเอกสารหรือข้อมูลการขายนั้นก็ง่ายดายยิ่งกว่าในอดีตเป็นอย่างมาก และการตอบสนองลูกค้าก็เป็นไปได้อย่างแม่นยำมากขึ้นด้วยข้อมูลแวดล้อมที่ครบถ้วน ก็ทำให้งานขายนั้นกลายเป็นงานที่สนุกมากขึ้น และเครียดน้อยลงในเวลาเดียวกัน

นอกจากนี้ การมีระบบที่รวบรวมข้อมูลการขายนี้ก็ยังช่วยให้ธุรกิจมีความมั่นคงมากขึ้น การส่งถ่ายงานจากคนนึงไปสู่อีกคนนึง หรือจากรุ่นสู่รุ่น จะเป็นไปได้อย่างครบถ้วนไม่ขาดตก เพราะข้อมูลการขายที่ถูกบันทึกอยู่ในระบบ จะสามารถทำให้พนักงานที่รับงานใหม่สามาถศึกษาข้อมูลเดิม รู้ถึงเหตุการณ์ เงื่อนไขที่แตกต่างกันในการขาย และคำสั่งซื้อที่เคยเกิดขึ้นในอดีต และทำงานได้อย่างต่อเนื่องได้ทันทีโดยไม่สะดุด ส่งผลให้การเปลี่ยนถ่ายทีมงานและโอนถ่ายงานมีความราบรื่นและลดโอกาสความเสียหายที่จะเกิดขึ้นกับธุรกิจได้เป็นอย่างมาก

ภายในโครงการครั้งนี้ทาง Medline ได้เลือกให้ ISS Consulting เข้ามาเป็น Implementer ให้กับระบบ SAP Customer Experience ที่ทำงานอยู่บน Cloud เนื่องจากระบบดังกล่าวนี้ต้องมีการ Integrate ข้อมูลร่วมกับระบบ ERP เดิมของ SAP ที่ใช้งานอยู่แบบ On-Premises ดังนั้น ISS Consulting ที่มีประสบการณ์ด้านโซลูชันของ SAP เป็นอย่างดีจึงสามารถรับบทบาทในส่วนนี้ได้อย่างวางใจ โดยปัจจุบัน Medline มีการใช้งาน SAP Customer Experience สำหรับพนักงานและผู้บริหารฝ่ายขายรวมกันมากกว่า 300 คน ครอบคลุมทั้ง 3 บริษัทในกลุ่มธุรกิจสุขภาพที่มีรูปแบบการดำเนินงานทั้งในแบบของ B2B และ B2C อย่างครบถ้วน

ใช้เทคโนโลยีให้มากขึ้น เพื่อเสริมขีดความสามารถในการแข่งขันให้กับธุรกิจ

ทุกวันนี้โลกเราเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดทุกวัน ดังนั้นในฐานะของผู้บริหารธุรกิจจึงไม่สามารถหยุดนิ่งได้และต้องก้าวให้ทัน อย่ากลัวว่าการเรียนรู้ และนำโซลูชันใหม่ ๆ มาใช้งานในธุรกิจนั้นจะทำให้งานซับซ้อนขึ้น เพราะเทคโนโลยีเหล่านี้มีแต่จะทำให้ชีวิตง่ายขึ้น ดังนั้นจึงควรปรับตัวและนำระบบใหม่ๆ เข้ามาเสริมประสิทธิภาพการทำงานอยู่ตลอดเวลา การที่ธุรกิจหยุดนิ่งไม่นำเทคโนโลยีใหม่ ๆ หรือโซลูชันใหม่ ๆ มาปรับปรุงธุรกิจเลยนั้น เพียงแค่เวลาผ่านไปไม่กี่ปีก็อาจทำให้ธุรกิจนั้นขาดความคล่องตัว และล้าหลังกว่าคู่แข่งจนไม่สามารถแข่งขันกันได้อีกแล้ว ซึ่งในมุมของธุรกิจเองอาจมองว่าตนเองทำงานอย่างมีประสิทธิภาพอยู่แล้ว แต่หากเทียบกับคู่แข่งที่นำเทคโนโลยีใหม่ ๆ มาใช้งานอย่างต่อเนื่องนั้นจะเทียบกันไม่ได้เลย